作者：撰文/東海大學EMBA教授 王鳳奎博士
本篇為有聲文章，您可以透過以下連結聆聽：https://youtu.be/1uBDur7kGAo
創新領導力的核心是能夠敏銳地洞察市場需求。市場需求是指在某一特定時期和地區，顧客對某種產品或服務的需求狀況。這種需求可能會受到人口、文化、經濟、技術、法律和環境等因素的影響。市場需求的洞悉對於企業經營成功至關重要，因為企業需要確保他們的產品或服務符合市場需求，以吸引顧客並實現商業目標。
因此，對市場需求的洞悉力是企業成功的基礎。市場洞悉力則代表著創新領導者能夠看出市場需求的變化趨勢，特別是那些尚未被發現或未被滿足的市場需求。因此，如果企業想要成長，就必須找到新的目標市場或顧客需求，並投入新產品/服務的開發，以滿足這些需求。
在Noel Tichy和Ram Charan合著的《經營成長策略》（Every Business is a Growth Business）中指出，只要能找到尚未被滿足的市場區隔或顧客需求，每家企業都可以成為高成長的企業。他們提出了四種企業成長模式，分別是A、B、C、D，如下圖所示：
- A模式：一家企業的全球市場佔有率代表企業既有的產品/服務滿足多少既有顧客（市場區隔）的需求，A模式的企業成長代表企業想要擴大在此市場區隔的佔有率，例如Apple推出iPod Class後就不斷以新版本的iPod 2、3、4…以及行銷手法去擴大iPod在數位隨身聽市場佔有率。
- B模式：以既有的產品/服務去滿足新找到的市場區隔，這種成長模式的前提是企業具有進入此市場區隔的競爭優勢，例如Apple再推出iPod後，針對不同的顧客族群推出數位隨身聽產品，例如Apple針對運動顧客族群推出iPod Nano，以滿足顧客在運動時輕巧隨身聽的需求。
- D模式：在既有的市場區隔發現新的顧客需求，並開發新的產品/服務去滿足新的需求，前提是企業具有開發滿足新需求的新產品/服務之能力，例如Apple針對有上網及電玩需求的顧客族群推出iPod Touch，其實iPod Touch是沒有手機功能的iPhone。
- C模式：企業發現新市場區隔的新需求，並開發新的産品/服務來滿足新的顧客需求，通常這種突破式的創新會帶給企業躍進式的成長，例如Apple以iPod結合iTunes的商業模式為基礎，針對新市場區隔，推出iPhone結合App Store的躍進式成長。
了解市場需求可進一步區分為市場分析和需求分析。市場分析專注於發現市場機會的根源，確定企業所欲服務的目標顧客族群（市場區隔）。通常，市場區隔必須具有足夠的經濟規模，也就是必須擁有足夠大的共同需求或特徵的顧客族群，以便企業可以進行投資，開發可以滿足顧客需求的產品或服務，並可以在市場的交易獲利。例如，在台灣，由於高齡化趨勢，產生了一個龐大的老人醫療照護市場。
另一方面，需求分析專注於發現目標市場區隔的真正或重要的顧客需求。需求分析就是要發掘顧客最重要的需求，也就是找出顧客覺得尚未解決的重要問題。客戶問題的程度代表需求的程度，這些重要需求通常具有以下幾個特徵：市場機會大、影響面廣、難以被取代、以及具有急迫性。舉例而言，台灣高齡化社會產生許多老人維持生活及健康的急迫性問題，對老人的醫療與照護就變成了一個重要的需求。
一般而言，企業通常會在企劃、行銷或研發部門設置專人負責的團隊或專門的分析部門來進行市場需求分析。此外，市場上也有許多市場需求分析的工具和方法可供使用。企業甚至可以不用自己進行市場需求分析，而是購買市場研究機構的報告，或委託專門的顧問公司進行市場需求分析。
要發掘顧客未被滿足的需求有許多方法。有些方法僅限於既有顧客的使用經驗，只能針對現有的方案(產品/服務)找出可以改進的需求。而有些方法可以透過預測或個人特殊觀察力找到新的需求。表一列出了不同的需求研究方法，但限於篇幅，本文不一一介紹。同樣地，如表二所示，有許多方法可以用於收集需求分析所需的顧客資料。
傳統的市場研究方法通常是透過直接詢問顧客或專家來瞭解市場需求。然而，顧客或專家受限於自身的知識和經驗，因此難以表達真正未被發現的需求。問到的通常是顧客「想要的」而非真正「需要的」。因此，真正的顧客需求是被發現的，而不是研究出來的，更不是創造出來的。這種問題甚至導致了市場研究的信任危機。
已故的賈伯斯曾多次強調，他不相信傳統市場研究方法可以找出真正創新的顧客需求。他認為，洞察需求最重要的方法是個人敏銳的觀察力。這有賴於觀察者本身多元的文化背景和豐富的人生經驗。平時，觀察者需要養成觀察的習慣，並能夠突破思考框架，不要預設立場，專注於觀察使用者和自己的使用經驗，才能觀察並發現他們真正的需求。
賈伯斯的市場洞悉力來自於他的多元文化背景和人生經驗。他旅行世界各地，體驗不同的文化和生活方式，這讓他更能理解顧客的需求並從新的角度發現創新需求。此外，他也非常注重產品的細節和功能，這種細膩的觀察力和對產品的熱情讓他能夠領導蘋果公司創造出獨特的產品體驗，賈伯斯就是通過這種方式，能夠領導蘋果公司開創出眾多的創新產品，例如iPod、iPhone和iPad等產品，這也是賈伯斯被譽為最具創新力的企業領導者的原因所在。
（全篇完）